آکادمی سخنوران

آموزش سخنرانی و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل چهاردهم

سایر اهداف

جلوگیری از ورود رقبای جدید با تعیین قیمت فروش در پایین‌ترین حد آن به ایجاد وفاداری در مشتریان.

عوامل محیطی و تاثیر آن بر قیمت گذاری

بازار و تقاضا: قیمت‌گذاری در بازارهای مختلف بسته به نوع بازار و آزادی عمل فروشنده متفاوت است.

انواع بازار:

الف: بازار رقابت کامل: بازاری است که تعداد زیادی خریدار و فروشنده در آن وجود دارد. اطلاعات به میزان زیاد در اختیار خریداران می‌باشد. کالاها تقریبا مشابه و همگون هستند. در این بازار فروشنده نمی‌تواند به تنهایی بر قیمت‌ها تأثیر بگذارد.

ب: بازار رقابت انحصاری: در بازار رقابت انحصاری تعداد زیادی خریدار و فروشنده وجود دارند ولی به جای یک قیمت از قیمت‌های مختلف استفاده می‌شود. با توجه به تفاوت قیمت‌ها فروشندگان می‌توانند کالاهای خود را از نظر کیفیت و یا ویژگی‌های مختلف متمایز نمایند.

ج: بازار رقابت انحصار چند قطبی: بازار موصوف ازتعداد محدودی فروشنده تشکیل شده است که هر کدام با توجه به سیاست‌های قیمت‌گذاری شرکت قیمت‌های مختلفی برای کالاهای خود تعیین می‌کنند. کالاها می‌توانند همشکل و همسان باشند نظیر آلمینیوم یا فولاد. می‌توانند غیر همگون یا غیر همسان باشند مثل اتومبیل. در این بازار هر فروشنده با توجه به حرکت رقبا و قیمت‌گذاری کالا توسط رقبا قیمت کالای خود را تعیین می‌نماید.

د: بازار انحصار کامل: بازاری است که فقط یک فروشنده وجود دارد و آن فروشنده می‌تواند با هر قیمتی و هر شرایطی کالا را به خریداران بفروشد.

شیوه های عمومی قیمت گذاری:

1- قیمت‌گذاری بر اساس هزینه‌های تمام شده یا بهای تمام شده: ساده‌ترین روش قیمت‌گذاری تعیین قیمت بر اساس هزینه‌های تمام شده می‌باشد. بدین ترتیب که درصد ثابتی بر قیمت تمام شده‌ی کالا اضافه می‌شود و بعنوان قیمت کالا به مشتری اعلام می‌گردد. از مزایای این روش منصفانه بودن قیمت‌گذاری از دید خریدار کالا می‌باشد.

2- قیمت‌گذاری بر اساس ذهنیت خریدار: تعداد زیادی از شرکت‌ها بر اساس برداشت ذهنی خریداران از فواید کالا اقدام به قیمت‌گذاری می‌نمایند. در این روشها به جای آنکه هزینه تمام شده کالا در قیمت‌گذاری مورد توجه قرارگیرد، برداشت ذهنی خریدار عامل اصلی قیمت‌گذاری می‌باشد.

3- قیمت گذاری بر اساس شرایط رقابتی: در این روش شرکتها بر اساس بهای تمام شده کالا و یا بر اساس نظر و دید مشتری اقدام به قیمت‌گذاری نمی‌کنند، بلکه بر اساس قیمت رقبا اقدام به تعیین قیمت کالاهای خود می‌نمایند. این شیوه را قیمت‌گذاری بر اساس قیمت‌های جاری می‌نامند. روش دیگر قیمت‌گذاری بر اساس قیمت رقبا قیمت‌گذاری با ارائه پیشنهاد می‌باشد. در واقع همان قیمت‌گذاری در مزایده‌ها یا مناقصه‌های برگزار شده خواهد بود. یعنی شرکت با توجه به هزینه‌ها و درصد سود مورد انتظار و پیش‌بینی قیمت رقبا و با توجه به سوابق و تجربیات قبلی خود اقدام به پیشنهاد قیمت در یک پاکت مهر و موم شده می‌نماید.

روش‌های قیمت گذاری کالاهای جدید و ابداعی با دو روش اصلی صورت می‌پذیرد:

الف: قیمت گذاری غیر نفوذی: در این روش شرکت کالاهایی را که خود برای اولین بار وارد بازار می‌کند برای آنکه از تمام لایه‌های مختلف بازار در آمد خوبی کسب کند قیمت کالای ابداعی خود را در حد بالایی تعیین می‌کند.

ب: قیمت‌گذاری نفوذی: برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند به جای استفاده از قیمت‌گذاری غیرنفوذی و تعیین قیمت در سطح بالا از همان ابتدا قیمت کالای خود را در حد بسیار پایین تعیین نمایند در این روش سبب می‌شود.که  در زمان کوتاهی شرکت در بازار نفوذ کرده و سهم قابل ملاحظه‌ای در بازار بدست بیاورد و از طرفی فروش زیاد شرکت باعث کاهش هزینه‌ها و در نتیجه کاهش مجدد قیمت می‌شود. این امر موجب عدم ورود رقبا به بازار به دلیل پایین بودن قیمت خواهد شد.

روش های قیمت گذاری چند کالا

شرکت‌ها معمولاً به جای یک خط محصول دارای چندین خط محصول و کالای مختلف هستند.

معمولاً مدل‌های مختلف دارای مزایای متفاوتی می‌باشند. برای قیمت‌گذاری بر اساس خط محصول می‌بایست برای هر مدل قیمت متفاوتی تعریف نمود. این تفاوت قیمت به دلیل اختلاف در بهای تمام شده یا ارزیابی مشتریان از ویژگی‌های مختلف هر یک از مدلها یا قیمت رقبا می‌باشد. در این روش اگر تفاوت قیمت بین دو مدل اندک باشد مشتریان معمولاً ترجیح می‌دهند از مدل پیشرفته‌تر استفاده نمایند.

 قیمت گذاری اختیاری: در این روش قیمت گذاری تابعی از اقلام و لوازم اضافی همراه کالا می باشد یعنی در صورتی که مشتری برخی از اقلام را انتخاب نماید قیمت کالا خود به خود افزایش می یابد.

 قیمت گذاری اجباری: برخی از شرکتها کالاهایی را تولید می‌کنند که الزاما می‌بایستی به همراه کالای اصلی استفاده شود. این شرکتها از روش قیمت‌گذاری اجباری استفاده می‌کنند یعنی قیمت کالای اصلی بالاتر خواهد بود. به طور مثال ژیلت.

در بخش خدمات، قیمت‌گذاری اجباری به نام قیمت‌گذاری دو بخشی نامیده می‌شود. در این شیوه قیمت‌گذاری به دو بخش ثابت و بعلاوه نرخ مصرفی متغیر تقسیم می‌شود به طور مثال شرکت برق، گاز و مخابرات.

 قیمت گذاری محصولات فرعی: تولید فرآورده‌های گوشتی ـ نفتی و شیمیایی: معمولاً با ضایعات و تولید سایر محصولات جانبی و فرعی همراه است. اگر ضایعات تولیدی فاقد ارزش باشد معمولاً معدوم می‌شوند ولی اگر ضایعات تولید شده دارای بازار و خرید باشند با فروش آنها قیمت کالای اصلی نیز کاهش می‌یابد.

 قیمت گذاری سرهم: غالبا توسط فروشندگان برای فروش کالاها یا خدماتی که مشتری چندانی ندارد استفاده می‌شود. یعنی دو یا چند کالا با قیمت کل کمتر از مجموعه قیمت آنها به فروش می‌رود. به طور مثال شرکت‌های هواپیمایی اقدام به فروش پکیجی از بلیط‌های خود می‌نمایند با قیمت از کل کمتر.

تخفیفات فروش

1ـ تخفیف نقدی: معمولاً برای مشتریانی که حساب خود را قبل از موعد مقرر تسویه می‌کنند در نظر گرفته می‌شود. این امر باعث بهبود نقدینگی شرکت و کاهش هزینه مطالبات مشکوک‌الوصول

2ـ تخفیفات مقداری: کاهش در قیمت فروش کالا برای خریدارانی که اقدام به خرید انبوه کالا می‌نمایند. در این روش فروشنده معمولاً در هزینه‌های انبار‌داری و حمل‌ونقل صرفه‌جویی نموده و میزان تخفیف به مشتری نباید از مبلغ صرف‌جوئی مذکور بیشتر باشد.

3ـ تخفیفات عملیاتی: تخفیفاتی است که فروشنده به کانالهای توزیع خود شامل عمده‌فروشان و خرده‌فروشان تخصیص می‌دهد. به طور مثال معمولاً تولیدکنندگان کالا را 10 الی15% پایین‌تر از قیمت درج شده بر روی آن به عمده فروشی تعدیل می‌دهند.

4ـ تخفیفات فصلی: شامل تخفیفات فصلی و تخفیفات فوق العاده

کاهش قیمت فروش برای خریدارانی که کالا و خدمات را خارج از فصل استفاده آن می‌خرند.

5ـ تخفیفات فوق العاده: کاهش قیمت فروش بر اساس لیست قیمت فروش است به طور مثال یکی از روشهای تخفیف فوق‌العاده ارائه نوع قدیمی کالا و دریافت مدل جدید و یا کاهش قیمت مدل قدیمی است یا تخفیف بر اساس هزینه تبلیغاتی که توزیع کنندگان انجام می‌دهند.

6ـ قیمت گذاری تبعیضی: بدان معناست که شرکت کالای خود را به مشتریان مختلف با قیمت‌های مختلف بفروشد.

انواع قیمت گذاری تبعیضی:

1- قیمت‌گذاری برمبنای نوع مشتری: مشتریان برای کالا و خدمات مشابه قیمت‌های متفاوتی پرداخت می‌کنند. به طور مثال موزه‌ها. برای دانشجویان یا بازنشستگان ورودی کمتری دریافت می‌کنند.

2- قیمت گذاری بر مبنای شکل کالا : در این روش قیمت‌گذاری تفاوت قیمت بدلیل تفاوت در شکل و ظاهر کالا یا برخی مزایای اضافه شده به کالا می‌باشد.

3- قیمت‌گذاری مکانی: در این نوع قیمت‌گذاری بهای تمام شده کالا یا خدمات تغییر نمی‌کند ولی با توجه به مکان ارائه خدمات یا فروش کالا. قیمت‌ها متفاوت می‌باشد. به طور مثال بلیط‌های کنسرت برای ردیف‌های جلو معمولاً گران‌تر از ردیف‌های پشتی است.

4- قیمت‌گذاری زمانی: در این روش قیمت فروش در فصول مختلف سال یا در ماههای مختلف یک روز متفاوت می‌باشد. مثلاً بلیط سینما در برخی روزهای هفته نیم بهاء می‌باشد.

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل دوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل سوم

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل چهارم

 

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت نزد موسسه سخنوران محفوظ می باشد .