آکادمی سخنوران

آموزش سخنرانی و فن بیان مبحث بازاریابی و فروش فصل دهم

ساختار کارکنان فروش

شرکتهاي توليدي و بازرگاني با توجه به نوع فعاليت و صنعت داراي ساختار متفاوت کارکنان فروش مي‌باشند. مهمترين ساختارها عبارتند از:

1ـ ساختار منطقه‌اي فروشندگان: ساختار منطقه‌اي يا جغرافيايي معمولاً در بازار کالاهاي مصرفي بکار گرفته مي‌شود، بسياري از شرکتهاي پخش مواد غذايي و دارويي از يک ساختار براي تقسيم‌بندي فروشندگان خود استفاده مي‌کنند يعني با توجه به مناطق مختلف شهري از نظر وسعت منطقه، قدرت خريد مردم، تعداد فروشگاه‌هاي خرده‌فروشي براي هر منطقه بازاریابانی را استخدام مي‌کنند.

2ـ ساختار کالايي فروشندگان: تقسيم فروشندگان بر اساس کالاهاي توليدي يا کالاهايي که شرکت عرضه مي‌کند. بسياري از توليدکنندگان لوازم خانگي از اين نوع ساختار براي تقسيم بندي فروشندگان استفاده می‌کنند.

3- ساختار بازار فروشندگان بر مبناي صنعت يا مشتريان: در ساختاری که بيشتر توسط شرکتهاي صنعتي استفاده مي‌شود تقسيم بندي فروشندگان بر مبناي فروش به نمايندگي‌ها؛ فروش به کارخانجات و فروش به نيروگاه‌ها يا پالايشگاه‌ها مي‌باشد.

4- ساختار مختلف فروشندگي: با توجه به وجود نقاط ضعف و قوت در تقسيم بندي‌هاي فوق برخي از شرکتها از دو يا سه روش فوق به طور همزمان وبه صورت مختلف استفاده مي‌کنند يعني همزمان ممکن است هم از ساختار منطقه‌اي و هم از ساختار کالايي استفاده نمايند.

روشهاي محاسبه وپيش‌بيني تعداد نيروهاي فروش:

با توجه به پر هزينه بودن و از طرفي موثر بودن نيروهاي فروش يکي از عمده‌ترين مسايل شرکتها تعيين تعداد مناسب نيروهاي فروش مي‌باشد چرا که کم بودن نيروي فروش موجب کم شدن سهم بازار فروش و از طرفي زياد بودن نيروهاي فروش موجب کاهش درآمد نيروها در نتيجه کاهش انگيزه آنها براي کار مي‌باشد. براساس اين مطلب کاتلر، براي برآورد حجم کار وتعيين ميزان دقيق کارکنان فروش 5 راه حل زير را پيشنهاد مي‌دهد:

1) گروه‌بندي مشتريان بر اساس حجم فروش سالانه

2) تعداد مراجعات سالانه براي فروش به هر مشتري

3) ضريب تعداد مشتري در هر گروه در مراجعات سالانه آنها

4) تعيين مراجعات متوسط سالانه يک نيروي فروش

5) تعيين تعداد نيروهاي فروش؛

 حاصل تقسيم کل تعداد مراجعات سالانه و متوسط تعداد مراجعات يک نيروي فروش.

مثال: فرض کنيد مشتريان شرکتي بر اساس ميزان خريد آنها به دو دسته بالاتر از متوسط وپايين‌تر از متوسط خريد، تقسيم مي‌شوند، دسته اول داراي 1000مشتري و دسته دوم داراي 2000مشتري مي باشند، براي گروه اول 36 بار در سال و براي گروه دوم 12بار در سال مراجعه شده است.

 

 

کل مراجعات براي فروشندگان براي فروش به هر دو دسته برابر است با 60000

با فرض آنکه فقط  1000بار از کل مراجعات به خريد منتهي مي‌شود تعداد بهينه‌ي نيروي فروش مي‌شود:

 

 

 

 

 

تعيين حقوق مزاياي کارکنان فروش:

يکي از وظايف مهم و حساس و ظريف مديريت فروش تعيين حقوق و مزاياي کارکنان فروش مي‌باشد؛ تا بدينوسيله هم از خدمات آنها قدرداني شود و هم اينکه انگيزه‌اي باشد براي ادامه کار نيروهاي فروش؛ معمولاً براي تعيين حقوق کارکنان فروش مديران فروش از نرخ رايج در صنعت استفاده مي‌کنند، شرکتها معمولاً از سه روش پرداخت حقوق استفاده مي‌کنند:

1) پرداخت حقوق ثابت بدون در نظر گرفتن درصد فروش.

2) صرفاً درصد پرداخت فروش بدون اختصاص حقوق ثابت.

3) ترکيب حقوق ثابت و درصد فروش.

اغلب شرکتها بر اساس تجربه دريافته‌اند که بهترين روش پرداخت ترکيبي از حقوق ثابت ودرصد فروش مي‌باشد.

 

مهمترين وظايف مديريت نيروي فروش:

ـ برنامه ريزي: برنامه‌ريزي شامل تعيين اهداف، پيش‌بيني ميزان فروش، جمع‌آوري اطلاعات در خصوص بازار و رقبا، تسلط به محيط، تصميم‌گيري و ارتباطات مي‌باشد.

ـ سازماندهي: عبارت است از انتخاب نيروهاي فروش، تقسيم کار، تفکيک وظايف، مشخص کردن مسؤليت‌ها و اختيارات نيروي فروش مي‌باشد.

ـ هدايت و آموزش کارکنانسرپرستي و راهنمايي کردن، آموزش نيروي انساني، ايجاد انگيزه و برقراري روابط انساني، تعيين ميزان حقوق و دستمزد کارکنان و پرورش کارکنان شايسته.

ـ نظارت و کنترل: ناظر بودن و مطلع بودن از تمام برنامه‌هاي نيروهاي فروش، سنجش برنامه‌ها و شناسايي نقاط ضعف و قوت آنها و اصلاح اشتباهات در برنامه‌ريزي.

ـ هماهنگي: جلسات مرتب با کارکنان،تلاش براي افزايش همدلي و دوستي بين نيروهاي فروش،ايجاد يک فضاي يادگيري بجاي فضاي رقابت نا سالم.

 

آموزش سخنوری و فن بیان مبحث با زاریابی و فروش فصل اول

 

تمامی حقوق مادی و معنوی این وب سایت نزد موسسه سخنوران محفوظ می باشد .